La Poule aux oeufs d'or
Comment conforter le client dans ses choix initiaux ?
Comment réussir des ventes additionnelles ?
Comment maîtriser la démarche de la vente de remplacement ?
Voici la réponse à toutes ces questions.
Un commerce d’articles de pêche engage un nouveau vendeur.
A la fermeture du commerce, le patron lui demande des comptes.
Le vendeur très satisfait :
« La journée a été bonne, j’ai réalisé une vente. »
Le patron déçu :
« Une seule vente, alors que la moyenne journalière de notre commerce est de 100 ventes ! »
Le vendeur sûr de lui :
« Oui, mais le total de la mienne est de SFR 90.000 francs. »
Le patron incrédule :
« Qu’avez-vous donc vendu pour une telle somme? »
Le vendeur concentré :
« J’ai commencé par une petite boîte d’appâts.
Comme ce client ne disposait que d’une veille canne à pêche, je lui ai présenté nos modèles en carbone.
Voyant son intérêt, je lui ai aussitôt vanté les mérites de nos cannes de compétition en kevlar.
Inutile de vouloir pêcher sans matériel adéquat et sans articles de remplacement.
Convaincu par mes arguments, il acheta 2 cannes en carbone et 2 modèles de compétition.
Suivant cette logique, il a complété sa commande avec 4 éprouvettes à carpes que j’avais pris soin d’exposer sur le comptoir.
Pour lui faciliter la surveillance à distance des lignes, je lui ai fait la démonstration d’un détecteur de touches sans fil.
Tellement efficace ce système fonctionne même la nuit !
Période souvent fructueuse pour la pêche à la carpe.
Je l’ai alors invité à essayer un fauteuil pliable en alu pour se reposer durant ses pêches nocturnes.
La perspective de pêcher en dormant l’a tellement réjouit qu’il en a pris deux.
Je l’ai bien évidemment rendu attentif aux caprices de la météo. Je lui ai recommandé des bottes, un pantalon et une veste avec capuchon. Pour affronter les nuits fraîches, un ensemble en microfibres avec doublure amovible s’imposait aussi.
Constatant qu’il était néophyte, je lui ai alors conseillé notre série didactique de DVD : Tout pour réussir la pêche à la carpe. Convaincu de leur utilité, il a pris également celles consacrées à la pêche au brochet et à la truite.
Soit un total de 15 DVD.
Je lui ai demandé où il avait l’intention de pêcher et il me répondit dans le lac Brenet.
Connaissant bien ce lac, je lui ai expliqué que la pêche depuis le rivage n’est pas possible.
Je lui ai donc présenté un canot tout équipé avec cabine et moteur hors-bord.
Pour l’aider à trouver les poissons et positionner son bateau, je lui ai vendu un sondeur.
Pour se diriger en cas de mauvaise visibilité, un GPS Global Map.
Alors qu’il s’apprêtait à partir, je lui ai demandé comment il comptait emporter le canot.
Je lui ai alors vendu une remorque.
Pour tirer la remorque il n’avait pas de véhicule assez puissant. J’ai alors pensé à votre 4x4 Pickup dont vous m’aviez confié les clés.
Il l’a acheté sans hésitation. »
Le chef médusé :
« Vous voulez dire que vous lui avez vendu tout cela alors qu’il était juste venu pour une boîte d’appâts ? »
Le vendeur, un peu confus :
« Une boîte d’appâts ? Non, il est venu acheter des poissons rouges.
Alors je lui ai dit : Pourquoi ne pas aller les pêcher vous même ? »
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